۹ نکته کلیدی جذب مشتری در مغازه + ایده و راهکار جامع
افزایش و جذب مشتری در مغازه و فروشگاه ها
تعداد فروشندگانی که با تقلب توانسته اند در عرصه ی فروش، همچنان موفق بمانند، بسیار کم هستند؛ از طرفی، انسان ها تمایل دارند از افرادِ قابل اطمینانی خرید کنند. فروشندگان تازه کار، اکثر اوقات بر سر دو راهیِ صادقانه عمل کردن و یا استفاده از روش های غیرمتعارف در مسیر پیشبرد اهداف فروش خود قرار دارند.
اساسی ترین قدم در یک فرآیند فروش، جلب توجه و اطمینان مشتری است، به همین دلیل در این مقاله چالاک سعی کرده ایم که با ارائه ی نکاتی از دانش روان شناسی، به شما در جلب توجه مشتریان کمک کنیم.۱- استدلالات اجتماعی ارائه دهید.
۱. استدلالات اجتماعی ارائه دهید.
افراد با استفاده از روش «اثر ارابه ای» (bandwagon effect)، ایده ها و رویه هایی را که مورد قبول سایر افراد است را قبول میکنند (به طور مثال، متداول کردن تیپ و پوشش هنرمندان و بازیگران). افراد مورد اطمینان ما، با طرز لباس پوشیدن، طرز استفاده و یا تعریف از چیزهایی که مورد تصدیقشان است، در جهتگیریِ ذهنیِ مثبت و یا منفیِ ما در مورد آن چیزها، تأثير به سزایی دارند.
ویدئو ببینید: مهارت های پنهان دیجیتال مارکترها
شما میتوانید با کمک اثر ارابه ای و استدلالات اجتماعی، نظرات مشتریان را دربارهی برند خود تغییر دهید. آیا در کسب نتایج دور از انتظار و یا توسعه، به مشتریان خود یاری رساندهاید؟ از مخاطبان خود درخواست کنید که پاراگرافی هرچند مختصر دربارهی برند و کسب وکار شما بنویسند تا شما بتوانید در صفحهی پروفایل خودتان، آن را به اشتراک عموم بگذارید. این کار به جلب توجه مشتریان بالقوه (اعم از افراد آشنا و غیرآشنا) و ترغیب آنها برای استفاده از خدمات شما کمک شایانی میکند.
۲. معتبر بودن برند خود را اثبات کنید.
افراد به طور ذاتی، از مجهول الهویه ها در زندگی میترسند. این حسِ ترس، در زمان های نخستین(عصر شکار) به ما انسان ها کمک کرد تا توسط حیوانات وحشی و درنده، خورده و نابود نشویم. اما در حال حاضر، بهتر نیست که با آرامش خاطر و بدون ترس به سمت بوته ای که به طور ترسناکی تکان میخورد، حرکت کنیم.
در عصر حاضر، احتمال خورده شدنمان توسط یک شیر درنده بسیار کم شده، اما احتمال این که فروشندای ما را گول بزند، بسیار زیاد است؛ به همین دلیل، مخاطبان به فروشندگان نامعتبر، کمتر اعتماد میکنند. ارائه ی اطلاعات شهودی در خصوص نتایجی که خودِ شما در بدست آوردن آنها سهیم بوده اید به ویژه اگر به صورت رپورتاژ آگهی آن را به انجام رسانیده باشید میتواند اعتماد مخاطبانتان را بیش از پیش جلب کند.
۳. در چشمان مخاطبان نگاه کنید.
اغلب افراد، هنگام دروغ گفتن، چشمانشان به سمت محیط اطراف کشیده شده و یا به یک نقطه معطوف میشود؛ به اصطلاح، چشم خود را از فردی که در حال دروغ گفتن به او هستند، میدزدند.
ارتباط چشمیِ مناسب، در شكلگیری نگرش هاي مثبت، بسیار مؤثر است.
بنابر مقالهای که در مجله ی «وال استریت ژورنال» منتشر شده، آقای «بن دکر» ، مدیر عامل شرکت « دکر کامیونیکیشن» اظهار دارد که : “مردمی که نگاهشان را خیلی زود بر میگردانند، یا به کلی از ارتباط چشمی خودداری میکنند، یا اغلب به عنوان افراد غیر قابل اعتماد، نا آگاه، و مضطرب در نظر گرفته میشوند.”
برای کسب اطمینان مخاطب، ارتباطات غیرکلامی، دقیقاً به اندازهی ارتباطات کلامی، با ارزش و مهم هستند، اما باید توجه داشت که بیش از حد به چشمان مخاطب خیره نشوید تا احساس نامطلوبی را در آنها به وجود نیاورید.
بن دکر توصیه میکند که داشتن ارتباط چشمی به مدت ۷ تا ۱۰ ثانیه، برای جلب توجه و اعتماد مشتری کفایت میکند.
۴. موضوع گفت وگو را به تجربیات ناخوشایند بکشید.
از افراد بخواهید تا از تجربیات ناخوشایند خود در رابطه با فریب خوردنشان از سایر فروشنده ها و کسب وکارها سخن بگویند و تأثيرات این فریب خوردگی را در عدم اعتماد پذیریِ آنها بررسی کنید. انجام این امر، شاید طبق معمول همیشگی نباشد، اما بررسی عوامل منفی در بی اعتماد شدن مشتریان نسبت به یک برند، میتواند به یافتن مسیر درست در سایر برندها به مانند یک راهگشا عمل کند؛ چرا که با آنالیز رفتارهای برندهایی که دچار اشتباه شدهاند، شما میتوانید این قول را به مشتریان خود بدهید که در حوزهی کاریِ شما، چنین اشتباهاتی رخ نخواهد داد.
بیشتربخوانید: منتورینگ دیجیتال مارکتینگ
با توجه به مقاله ای که در وبسایت Psychology Today به چاپ رسیده، گفته شده که اکثر افراد جامعه، به طور ذاتی، بنابر ارتباطی که در دوران کودکی خود با کسی که از آنها مواظبت کرده، داشته اند، به میزان کمتر و یا بیشتری به سایر افراد جامعه اعتماد میکنند.
شما نباید دوران کودکی مشتری را مورد آنالیز قرار دهید، ولی برای جلب اعتماد کسی که بسیار دیر اعتماد میکند، میتوانید با شکیباییِ بیشتری، سعی در جلب اعتماد او داشته باشید.
مطلبی که در این مقاله نشان داده شده است، این است که : “به دلیل اینکه نمایش های ذهنیمان کاملاً خودکار هستند و بهصورت آگاهانه درک نمیشوند، با انتقال آنها به آگاهی هوشیار میتوانیم با تأثیراتی که بر برداشت ما از رویدادها و اعمال میگذارند، مبارزه کنیم”.
به بیانی دیگر، با عیان کردن میل خریدار به بیاعتمادی، میتوانید در تجدید نظر او در رابطه با نوع نگرشش نسبت به برند شما، نقش داشته باشید.
۵. از تناقض و تضاد دوری کنید.
کسب اعتماد مستدام و بی نقص، به زمان زیادی نیاز دارد. مدل ساختن خود به افراد، ممکن است حتی سال ها به طول بیانجامد. اما اگر مجبور باشید تنها در یک تماس تلفنیِ دو دقیقه ای، به تبلیغ برند خود و جلب اعتماد مخاطب بپردازید، چه میکنید؟
با اغماض از مدت زمان تماس، پایداری و ثبات، عاملی اساسی در جلب اعتماد مخاطبان است. شما باید در طولانی مدت، نیازهای مشتریان را شناخته و درصدد وفای به عهدهایی که در طول فرآیند فروش به آنها دادهاید، برآیید؛ در این صورت میتوانید در مدتی کوتاه نیز به اعتبارتان ثُبات ببخشید.
به طور مثال، بسیاری از بازاریابان فروش، در ابتدای صحبت های خود، عنوان میکنند که تماسی که با شما گرفته اند، تنها 5 دقیقه به طول میانجامد، در حالی که همان تماس را به بیش از نیم ساعت (تا زمانی که مخاطب، خود تماس را پایان دهد) طول میدهند؛ این رفتار یک تناقض است! وقتی به مخاطب میگویید تماسی که برقرار کردهاید، فقط 5 دقیقه به طول میانجامد، پس فقط به مدت 5 دقیقه صحبت کنید تا مشتری به شما اعتماد کند.
بیشتر بخوانید : چرا اینفلوئنسر مارکتینگ قدرتمند و اثربخش است؟+آمار۲۰۲۳
۶. به آنها باور داشته باشید.
مدیرعامل کمپانی «Well Said»، آقای دارلین پرایس، مقاله ای را به وبسایت خبری «Business Insider» ارسال کرده که در آن، بیان نموده که جملهی «تصمیم با شماست، من به نظر شما اعتماد دارم» ، نکته ای کلیدی در جلب اعتماد و خشنودیِ مشتری است. بنابراین نشان دهید که این اعتماد، بین شما و مشتریان، دو جانبه است.
در وبسایت «بیزنس اینسایدر» این رویکرد روانشناسی را با نام اثر Pygmalion تعریف و اظهار کرده که بنابر این نگرش : «افراد به شیوهای با دیگران رفتار میکنند که سازگار با انتظاراتشان باشد و طرف مقابل را وادار میکنند به شکلی رفتار کند که آن انتظارات برآورده شوند». یعنی اگر با مخاطبانتان طوری رفتار کنید که اشخاصی قابل اطمینان هستند، پس آنها نیز به همین طریق با شما و برندتان برخورد خواهند کرد.
۷. برازنده باشید.
واضح و مبرهن است که اگر در کسب و کارتان، به خوبی عمل نکنید، احتمالاً و یا به طور قطع، مشتریان بالقوه، به برند شما اعتماد نخواهند کرد. حال این سؤال پیش میآید که يك فروشنده حرفه ای کیست؟ در سطور زیر، یک سری از خصوصیات یک فروشنده حرفه ای را مشاهده میکنید :
- کندوکاو کردن قبل از تماس تلفنی برقرار کردن با مخاطب
- جست و جو و بررسیِ صحیح در زمینه ی فنی
- گوش سپاردن به مشتری و همسو کردن اهداف شرکت با نیازها و خواسته های آنها
- مطرح کردن جواب های هوشمندانه به مخالفتها و دارا بودن آمادگی لارم برای پاسخگویی در هر شرایطی
- نمایاندن اسلایدهای هماهنگ و فراخور
- شناخت بهترین زمان برای برقراری تماس با مشتری و انجام این امر به صورت تأثيرگذار
در هر کدام از موارد بالا، دچار کاستی و ضعف هستید، سعی در برطرف کردن آن، از طریق درخواست کمک از مدیران و یا بهرگیری از آموزش های تکمیلی، کنید.
۸. دل نگرانی واقعی خود را بیان کنید.
در بیشتر مواقع، اعتماد داشتن به کسی، موجب میشود تا انسان ها جزئیاتی از زندگی خصوصی خود را به دیگران بگویند که تا بحال به کسی نگفته یا دست کم به تعداد افراد کمی گفته اند؛ اگر فردی، به شنوا بودن گوش و پذیرا بودن دل کسی باور نداشته باشد، بی گمان هیچگاه هیچگونه اعتمادی نخواهد کرد.
دانشمندانِ دانشگاه ایالت اوهایو در مقالهای علمی اذعان داشته اند که : “خیرخواهی ــ که به عنوان «برداشت ما از اینکه فرد مورد اعتماد، به اندازه کافی نگران آسودگی خاطر ما هست تا منافع ما را به پیش ببرد، یا دستکم مانع پیشرفت آنها نشود» تشریح میشود ــ یکی از فاکتورهای اساسی برای جلب اعتماد مخاطب است؛ و در این راستا هم، فروش محصولات یا خدمات، به طور کامل با توسعه رفاه مردم ارتباط دارد. پس اگر میخواهید در امر فروش برند خود، موفق باشید، باید حواستان به نیازها، خواسته ها و دل نگرانی های مشتریان باشد و تلاش کنید تا محیطی قابل اطمینان را برای آنها فراهم کنید.
بیشتر بخوانید: ترفند های جذب مشتری برای فروشگاه های آنلاین
۹. لبخند بزنید.
در امر بازاریابی و فروش، همگام با کوشش برای جلب توجه مخاطب، باید خوشرو و مهربان باشید، نه جدی و خشک. تجربیات گذشتگان نیز این امر را نشان میدهند که داشتن لبخند بر روی صورت بازیکنان یک تیم، به اعتماد آنها به یکدیگر و تصمیمگیریِ درست در مواقع حساس، کمک زیادی کرده است. طبق بررسی های انجام شده نیز، داشتن یک لبخند معمولی و ساده بر روی صورت هر فردی، معمولاً 10% اعتماد بیشتری را از طرف سایر افراد کسب میکند.
همان طور که مشخص است، جلب اعتماد افراد، یک روزه حاصل نمیشود، اما بنای اعتماد را میتوان یک روزه نهاد. با به کارگیریِ این نکات کلیدی، در بهبود و افزایش فروش برند خود از طریق جلب اعتماد مخاطبان و مشتریان، کوشا باشید.
دیدگاهتان را بنویسید